بسیاری از فروشندگان از شنیدن پاسخ منفی هراس دارند .این ترس باعث می شود بسیاری از فرصت های بالقوه برای معامله را از دست بدهند.در این مطلب می خواهم دو نكته اساس در این رابطه را بیان كنم:

اولین نكته ایی كه باید بدانید :

شنیدن پاسخ منفی درآمد شما را افزایش میدهد.

حتما از خودتان می پرسید چطور ممكن است؟؟مگر می شود؟؟

فرض كنید شما در روز باید 20 تماس تلفنی بگیرید،از این 20 تماس تلفنی به طور متوسط 5 تماس به ملاقات حضوری منتهی می شود و شما در نهایت می توانید به یك نفر از آن پنج نفر ،محصول خود را بفروشید.

خیلی خوب پس زودتر آن بیست تماس را بگیرید!در حقیقت هر پاسخ منفی ،شما را یك گام به مشتری نهایی نزدیك تر می كند.

شنیدن پاسخ منفی بخشی از فرآیند فروش است.تنها یك راه برای نشنیدن پاسخ منفی در فروشندگی وجود دارد و آن این است كه هیچ تماسی نگیرید،با هیچ كسی ملاقاتی نكنید و در نهایت هیچ محصولی نفروشید.

نكته دیگری كه باید بدانید این است كه هرگز پاسخ منفی شخص مقابل را شخصی تلقی نكنید.پاسخ منفی و (( نه )) گفتن فرد،(( نه )) به شما نیست بلكه (( نه )) به معامله است.افراد به دلایل مختلفی ممكن است محصولی را خریداری نكنند، مثلا بودجه كافی ندارند،محصول مشابه را دارند یا اصلا با یكی از دوستان صمیمی خود معامله می كنند.

در نهایت باید این نكته را بدانید كه حتی برچسته ترین فروشندگان نمی توانند در تمام فروش های خود موفق باشند 

مشتریان خود را اولویت بندی کنید.

کسی که اولین بار جمله همیشه حق با مشتری است را مطرح کرده است شاید هرگز با مشتریان پر مدعا روبرو نبوده است ؛ با مشتریان ضعیفی که در قبال سود کمی که به کسب و کار ما می رسانند (اگر سودی برسانند!) انتظارات و توقعات فوق العاده ایی دارند که هر چقدر هم تلاش کنیم نمی توانیم آن ها را قانع و راضی نگاه داریم.

این نکته را در نظر داشته باشید :
ظرفیت سود آوری همه مشتریان یکسان نیست.

قانون 20 / 80 را یادآوری می کنم:

80 درصد فروش شما به 20 درصد مشتریان بستگی دارد.

اگر کل روز های کاری را 250 روز در نظر بگیریم و به ازای هر روز 8 ساعت کار کنیم در مجموع ما 2000 ساعت برای فروش در سال وقت داریم.حال اگر زمان لازم برای آماده سازی قبل از مذاکره و زمان مورد نیاز برای ارائه خدمات پشتیبانی به مشتری را در نظر بگیریم،می بینیم که آن قدر زمان نداریم که بخواهیم خواسته همه مشتریان را برآورده کنیم.

شما می توانید انتخاب کنید که بیشتر کار کنید و کمتر درآمد داشته باشید یا کمتر کار کنید و بیشتر درآورید.

هم اکنون در مورد مشتریان خود تصمیم بگیرید،با استفاده از معیار های زیر می توانید مشتریان خود را طبقه بندی کنید:

ظرفیت برگشت بالقوه آن ها(در مقابل میزان سرمایه مالی ،وقت و انرژی که برای آن ها صرف می کنید چه میزان برای شما سود آوری دارند؟)

هزینه لازم برای نگهداری و ارائه خدمات پشتیبانی به آن ها

میزان همکاری و شکیبایی که از خود بروز می دهند.

در مورد مشتریان باقیمانده می توانید یکی از سه انتخاب زیر را داشته باشید:

1) از آن ها برای تمرین استفاده کنید.
شما نیاز به افرادی دارید که بتوانید آموخته های بازار یابی خود را بر روی آن ها آزمایش کنید.اگر خرابکاری کنید چیز زیادی را از دست نمی دهید.

2) قیمت را برای آن ها افزایش دهید.

3) آن ها را کنار بگذارید.
کنار گذاشتن مشتری بدان معنا نیست که از یک رویکرد غیر حرفه ایی استفاده کنید.برای این کار لازم است که با مشتری یک مذاکره صادقانه و صریح داشته باشید.شما با یکدیگر توافق می کنید که نمی توانید در حال حاضر همکاری داشته باشید.این نکته را از یاد نبرید که هر مشتری کوچک امروز ممکن است روزی بزرگ شود!

تذکر :
گاهی اوقات مشتریانی وجود دارند که شرکت با سود پایین یا حتی ضرر به آن ها خدمات می دهد.این کار دلایل مختلفی می تواند داشته باشد؛مثل درج نام آن ها در رزومه شرکت یا دلائل سیاسی و .... 

فروشنده یا مشاور فروش

فرض کنید قصد خرید یک اجاق گاز را دارید.به یک مغازه لوازم خانگی می روید. و از مغازه دار در مورد اجاق گاز سوال می پرسید.یک فروشنده شروع به دادن توضیحات مختلف می کند.به هنوان مثال این اجاق گاز ایتالیایی است.بدنه آن استیل است.تایمر دیجیتال دارد،دو سال گارانتی دارد و ......

این ها تمام کار هایی است که یک فروشنده آموزش ندیده انجام میدهد.

این نکته را مد نظر داشته باشید مشتری هرگز یک اجاق گاز،یک مایکرو فر و یا ... را نمی خرد.او به دنبال محصولی است که به وی کمک کند غذایش را بپزد و یا گرم کند.اجاق گاز صرفا یک وسیله برای برآورده کردن این نیاز است.اگر روزی محصولی به بازار عرضه شود که این نیاز را راحت تر برآورده سازد مشتری آن را تقاضا می کند.

امروزه دیگر فروشندگی محض جایگاهی ندارد. امروزه شاهد مشاوران فروش هستیم.حجم عظیم محصولات و خدمات مشابه کار انتخاب را برای خریداران بسیار مشکل کرده است.در این جاست که مشتری نیاز به یک مشاور فروش پیدا می کند.فردی که با آگاهی کامل از محصولات بهترین و موثر ترین محصول را به خریدار معرفی کند تا نیاز های وی برآورده شود.

مشاور فروش وظیفه دارد نیاز های خریدار را با پرسیدن سوال به درستی کشف کند و محصولات مناسب را به او معرفی کند و به او کمک کند تا یک خرید لذت بخش را تجربه کند.

فرض کنید شما یک بنگاه معاملات املاک دارید.شما باید با پرسیدن سوال های مختلف ،مطالب زیر در باره مشتری کشف کنید.

تعداد اعضای خانواده.تعدادفرزندان خانواده و سن آنها .مذهبی یا غیر مذهبی بودن.محل کار اعضای خانواده و ....

به عنوان مثال اگر سن سرپرست خانواده زیاد است و نوه دارد می توانید با معرفی یک خانه به وی بگویید این خانه برای شما عالی است حسابی جادار است.نوه هایتان راحت می توانند بازی کنند.در ضمن پله هم ندارد.پاهاتون اصلا درد نمی گیره و ............

این نکته را مد نظر داشته باشید برای تبدیل شدن به یک مشاور فروش باید در درجه اول سوالات مناسب طراحی کنید و در درجه دوم گوش های شنوایی داشته باشد.